Comment tirer le meilleur de vos employés

L’une des caractéristiques que les 100 meilleurs employeurs du Canada (2022) ont en commun est que chaque entreprise, quel que soit son secteur d’activité, a investi dans des possibilités de développement de carrière pour ses employés. Un sondage Environics de 2022 a révélé que 73 % des cadres supérieurs conviennent que les employeurs ont la responsabilité d’offrir des programmes de gestion de carrière à leurs employés. Par ailleurs, Forbes rapporte que 87 % des milléniaux donnent la priorité à la croissance et au développement professionnels dans leur travail, tout comme 69 % des employés des autres générations. La formation professionnelle continue est non seulement un avantage apprécié, mais elle génère des employés plus performants tout en leur envoyant le message qu’ils sont un investissement précieux.

« Nous attirons beaucoup d’agents parce qu’ils savent que nous offrons un excellent encadrement et des opportunités dans un environnement où les agents ont du succès », déclare Justin Havre de Havre & Associates Re/Max First, à Calgary. « La formation et le volume d’affaires auquels ils sont exposés en un an chez nous équivalent à ce qu’ils obtiendraient en sept ans à leur compte. Tandis qu’en moyenne, les agents effectuent trois ou quatre transactions par an, un agent de notre équipe en effectuera bien plus de 30 par année. »

Bien qu’un cours sur l’immobilier puisse renseigner sur l’histoire de l’industrie et donner des directives sur la façon de faire, « personne ne vous enseigne comment gérer une entreprise », affirme Josh Gibson, agent immobilier chez Goodfellow Realty, à Winnipeg. « Le perfectionnement professionnel continu est essentiel pour demeurer à jour dans l’industrie. Après tout, on est toujours en train d’apprendre », dit-il.

Les compétences en matière de service à la clientèle constituent un aspect essentiel de la formation complémentaire, tant pour le Havre que pour Gibson. « Ce qui est merveilleux dans ce travail, c’est que vous avez affaire à beaucoup de gens, ce qui est également un défi, c’est que vous avez affaire à beaucoup de gens », dit Havre.

Les agents doivent disposer des outils et des ressources nécessaires pour comprendre le comportement humain et ne pas endosser toutes les émotions d’un client lors d’une transaction. Comme le souligne M. Havre, peu de décisions sont aussi chargées en émotions que l’achat d’une maison. Un bon agent immobilier gère les attentes et adapte l’expérience d’achat ou de vente à chaque client.

« L’immobilier résidentiel représente une décision émotionnelle. Vous pourriez acheter parce que vous fondez une famille ou que vous venez de vous marier, ou vendre en raison d’un divorce, d’une perte d’emploi ou d’un décès », explique M. Havre. « Il faut être très doué pour établir des relations avec vos clients, car vous voulez qu’elles durent toute une vie ». En effet, selon un sondage MoveSnap réalisé en 2022, le « changement de situation personnelle » a été cité comme le plus grand facteur influençant les décisions de déménagement, juste après les suspects habituels (le coût du logement et l’emplacement).*

Comprendre ce qui motive les deux parties concernées est essentiel pour développer de solides compétences en matière de négociation, en particulier sur le marché immobilier actuel, où les changements sont fréquents. « Mon coach immobilier préféré, Phil Jones, a écrit le livre Exactly What to Say for Real Estate Agents », explique Dave Dubbin, vice-président principal des ventes chez Sotheby’s International Realty, à Toronto. «Il explique en détail ce qu’il faut dire pour éviter les objections et avoir des conversations difficiles. Tous les membres de mon équipe reçoivent un exemplaire de ce livre. »

Pour certains, recourir aux publicités Instagram et Facebook devient probablement seconde nature, mais ce n’est pas le cas pour tout le monde. Il est maintenant plus important que jamais pour les agents immobiliers de savoir comment utiliser efficacement ces outils pour propulser leur succès, car les façons dont les consommateurs préfèrent entrer en contact avec les entreprises ont définitivement changé depuis la pandémie. Une étude de Vonage a révélé que la préférence des consommateurs pour communiquer avec les entreprises par vidéo a augmenté de 300 % depuis janvier 2020, tandis que celle pour les applications de messagerie telles que WhatsApp et Facebook Messenger a doublé.

Selon Gibson, d’autres domaines sont importants pour l’apprentissage continu, notamment la formation aux contrats, l’achat et la vente de condos, et les connaissances en matière de construction. « Je recommande aux nouveaux agents immobiliers de participer à toutes les inspections de maisons qu’ils peuvent faire pendant les trois prochains mois et de s’en imprégner », dit-il.

Voici les meilleures façons d’élaborer un programme de formation pour les agents immobiliers et les principaux aspects à privilégier.

Les principaux éléments de la formation de votre équipe immobilière

De grandes compétences en négociation

L’Institut canadien de l’Immeuble offre une certification d‘expert en négociation immobilière en ligne pour les agents immobiliers qui veulent aiguiser leurs compétences en négociation. Ce cours virtuel de deux jours regorge d’outils, de conseils et de techniques pour améliorer votre jeu, notamment en reconnaissant les tendances, en adaptant les styles de communication et en élaborant une stratégie de négociation.

L’organisation propose également un cours en ligne sur le comportement des consommateurs et la négociation, qui permet de comprendre comment les styles de personnalité, les conflits et la communication jouent un rôle dans les négociations.

Étant donné que la plupart des cours sont désormais dispensés en ligne, vous n’êtes pas obligé de vous en tenir aux institutions locales ou régionales. Au contraire, vous pouvez élargir votre recherche pour trouver le programme et l’horaire qui vous conviennent le mieux. La faculté de l’éducation permanente de l’Université de Toronto, la Sauder School of Business de l’université de la Colombie-Britannique (UBC) et la faculté de l’éducation permanente de l’université de Calgary proposent toutes des cours virtuels sur les techniques de négociation.

Expertise en réseaux sociaux

Les compétences en matière de réseaux sociaux sont essentielles pour les agents immobiliers. Les entreprises de marketing en réseaux sociaux sont des experts dans ce domaine. Envisagez de contacter un professionnel des réseaux sociaux de votre région pour animer un atelier adapté à votre secteur et au niveau de compétence du personnel.

Vous pouvez également vous initier, grâce au tutoriel en ligne de LinkedIn Learning, au marketing sur les médias sociaux pour le secteur de l’immobilier. Le cours couvre la création de votre marque en ligne, les techniques de vente sociale et la création de contenu convaincant. Hootsuite propose également 15 cours et ressources de formation gratuits sur les médias sociaux. Les agents immobiliers qui souhaitent en savoir plus peuvent également s’inscrire à des programmes de formation plus complets qui portent sur la stratégie en matière de réseaux sociaux dans le cadre de cours de formation continue. HubSpot Academy propose également une série de programmes de formation en ligne gratuits, notamment un cours certifié sur les réseaux sociaux ou des modèles plus courts sur l’élaboration d’une stratégie marketing sur Instagram et Twitter, ainsi que sur l’élaboration d’une stratégie de médias payants.

Bâtir une marque

Si les agents immobiliers travaillent sous l’égide de votre société de courtage, ils sont aussi, dans une certaine mesure, leur propre marque. La Sauder School of Business de l’Université de la Colombie-Britannique propose un cours en ligne intitulé Marketing and Technology Considerations for a Real Estate Business, qui aborde notamment l’identification de vos clients et l’élaboration d’une stratégie de marketing.

L’Association canadienne du marketing offre des programmes de formation et d’éducation internes qui sont personnalisés pour répondre aux objectifs de votre société de courtage. De nombreux établissements postsecondaires, tels que l’Université de Toronto, le Southern Alberta Institute of Technology et le Seneca College, proposent également des cours et des certificats de marketing dans le cadre de leurs programmes de formation continue.

Pour en savoir plus sur les stratégies d’image de marque pour les sociétés de courtage canadiennes, cliquez ici.

Ce que les sociétés de courtage peuvent faire en matière de développement de carrière

  • Organiser un atelier pour les agents immobiliers.
  • Partager l’expertise que vos agents possèdent déjà en organisant des sessions informelles de déjeuner et d’apprentissage.
  • Se maintenir au courant des cours de perfectionnement professionnel et partager les informations avec les employés.
  • Mettre en place un programme de mentorat au sein de votre société de courtage, dans le cadre duquel les nouveaux agents immobiliers peuvent observer des talents plus expérimentés.
  • Accordez une bourse annuelle au personnel pour la formation continue.

Offrir des possibilités de développement professionnel continu peut attirer et retenir les talents sur un marché compétitif, tout en contribuant à la culture du lieu de travail et en renforçant la marque de votre entreprise.

Pour en savoir plus, lisez notre série consacrée au recrutement et à la rétention des meilleurs talents dans les sociétés de courtage immobilier canadiennes. 

*Selon un sondage MoveSnap réalisé à Toronto, Ontario, du 4 au 12 janvier 2022 auprès de 201 Canadiens qui ont déménagé en 2021 ou qui prévoient de le faire en 2022.

Cet article présente uniquement des renseignements généraux et ne constitue pas un conseil juridique, financier ou professionnel. Vous devez consulter un conseiller professionnel au sujet de votre situation particulière. Bien que les informations présentées soient considérées comme factuelles et actuelles, leur exactitude n’est pas garantie et elles ne doivent pas être considérées comme une analyse complète des sujets abordés. Toutes les expressions d’opinion reflètent le jugement des auteurs à la date de publication et sont susceptibles d’être modifiées. RBC Investissements Inc. et ses sociétés affiliées ne cautionnent ni expressément ni implicitement les tierces parties ou leurs conseils, opinions, renseignements, produits ou services.